Con la mano

Parte del temario de los cursos de Técnicas de Negociación lo ocupan materias dedicadas a potenciar las habilidades y recursos en las modalidades “cuerpo a cuerpo” / “cara a cara” / "tête à tête" o como narices quiera definirlo ese día el consultor, que en general en esta materia suele tratarse del miembro del equipo más bromista, más divertido y dicharachero, casi histriónico, que pretende orientarte hacia el éxito absoluto bien en la operación comercial o trato pretendido.

Te dirán: “Lo importante es conocer al adversario, de la misma forma que nosotros ofrecemos nuestra primera impresión” ¿y cómo?, ni más ni menos que al ofrecer y estrechar la mano, nuestra carta de presentación, y aquí es donde empieza toda la interpretación del ritual, casi tan rica como el lenguaje del abanico.
En la argumentación insistirán: “¿Conoces a personas que te han dado la mano y estaba “como muerta”, fría, sudorosa y débil (simil que asocian a coger un pez frío)?. ¿Conoces a personas que te han dado la mano y casi te parten un hueso?. ¿Qué has pensado de cada una de estas personas?". Entonces se insiste que esa lectura del lenguaje no verbal nos aporta valiosa información. “En el primer caso se trata de persona de carácter pasivo y débil; en el caso del quebrantador de nudillos, éste es el tipo de apretón que suele usar la persona que quiere dar la impresión de dura y de dominar completamente la situación”.

A partir de esta reflexión comienza, como si se tratara de una derivada de la termodinámica y casi tan precisa, toda la disertación de la técnica más adecuada para brindar nuestra mejor imagen a nuestro “oponente” y, lo que es mejor, conocerlo “a fondo” psicológicamente (ahí es cuando yo me parto), de forma que nos muestren o mostremos signos de confianza, para poder adelantarnos a los acontecimientos según los interpretemos.

Empecemos el estudio...
Para dar la mano adecuadamente se deben considerar tres elementos: la fuerza con la que la damos, la posición de nuestra mano y el tiempo que mantenemos las manos apretadas.

Fuerza:
Hay que dar la mano “ni muy fuerte, ni muy floja”. Con firmeza, pero sin incomodar a nuestro interlocutor. Esto dará sensación de seguridad en nosotros mismos.
Datos de interés: “si su interlocutor, en lo sucesivo “el dador”, le da la mano de forma enérgica y con fuerza, en general tienen una personalidad optimista y honesta”, aunque la energía en exceso puede demostrar un poco de nerviosismo. Ahora que me detengo a pensarlo, ¡Cuánto HP me ha dado honestamente la mano!

Posición:
Este apartado es para nota. La orientación de la mano es fundamental, no hay que dar la mano ni con la palma hacia arriba, ni con la palma hacia abajo, hay que mantener siempre una posición neutra.

Los consultores más sagaces amplían la información. “si el dador extiende la mano abierta y en línea recta, seguramente sea una persona segura y de palabra. En cambio si extiende totalmente solo 2 o 3 dedos, usted se encuentra frente a una persona poco sincera e intolerante”. A mí, francamente nadie me ha dado 2 dedos, salvo mi hija cuando era pequeña y para cruzar la calle.

Más información importante:
- Si te dan la mano abierta, extendida pero colocándola de forma horizontal, esto esta reflejando una personalidad muy interesada y poco cordial.
- Si al saludarte te toman la mano con sus dos manos, sin hacer demasiada presión, esta demostrando afecto y lealtad (vamos, como cuando Franco recibió a Hitler en la estación de Hendaya en 1940)

Más perfiles:
- El agresivo: le gusta controlar la situación y tenderá a dar la mano de modo que ésta quede por encima, mirando hacia el suelo, en situaciones exageradas también mira fijamente a los ojos con los suyos inyectados en sangre o cuesta entender lo que dice al hablar, ya que solo emite sonidos al tiempo que aprieta fuertemente los dientes.
- El pasivo: la mano de la persona pasiva estará boca arriba, lo que indica que está cediendo el control de la situación; con este blandengue ya tienes asegurado el éxito y la victoria.
- El asertivo: en el apretón de manos de igualdad de la persona asertiva, las palmas de ambos formarán ángulos rectos con el suelo (como Robocop, más o menos).

Por último, el factor tiempo:
Un buen apretón de manos tiene un tiempo ideal como la cadencia de una melodía. No podemos quedarnos con la mano de nuestro cliente/oponente/dador sin soltarla. Esto incomoda notablemente. La receta: “una o dos sacudidas y soltar” (Por favor, no reírse por el término “sacudida”).
No hay que olvidar esa modalidad de dador, que estrechada la mano se la queda como si fuera suya, presenta situaciones en las que empiezas a preocuparte (¿me ha raptado?, ¿le gusto?... ¡la quieres soltar, leche!).

(Lenguaje corporal)

En fin, que considerando todas esas técnicas del lenguaje no verbal, y creer que con esta información vas a reorientar la negociación al reconocer a la gente por su forma de dar la mano, es un rato ingenuo, todo eso si además sumamos que también hay que interpretar otros indicadores de interés corporales: se ha tocado el pelo, o la oreja, los gemelos, se ha humedecido los labios, rascado, revisas la altura de la corbata, el nudo, si es mujer si lleva o no tacón, su altura, la indumentaria, el timbre de voz, la firmeza del habla, un cúmulo de datos que leer e interpretar, multitud de signos “ocultos”, por no añadir los distintos tipos de mirada e intentar deducir de ésta si aquello que transmite hablando incluye síntomas de certeza o mentira por mirar hacia la derecha, pestañear más de la cuenta,... ¿y si hay un signo favorable que se junta al tiempo con que te dan el brazo rígido, que por el contrario es malo?, qué lío, y si….. uf, agotador,.
¿de qué carajos hablábamos? ¿A qué habíamos venido? ¿qué negociábamos?.
¿Dónde está la naturalidad? ¿Y la intución?

Es más, en alguna ocasión, si me acuerdo (y esto es verídico), estrecho las manos de forma distinta a como me resulta natural y en contra de cualquier protocolo mareando a mi dador; en el caso de las mujeres, casi siempre doy dos besos aunque me estrechen la mano. Lo hago solo por marear porque, no nos engañemos, todos hemos hecho el mismo curso/cursillo, sin reparar además que estas técnicas provienen de las Ciencias Políticas, donde ahí todo sí es mentira.

Tesis, estudios, comparativas, análisis estadísticos,… sin ánimo de que nadie se moleste.

Mi más sincera opinión:
….
¡Esto es una gilipollez!,... ¡Esto no puede ser!

A mí se me ocurren muchas cosas interesantes que hacer con las manos. Muchísimas.
Es más, yo sé que se hace con las manos…
Con las manos se hace esto:

Zucchero. "Con le mani" (Blue´s, 1987)

(...)
Con las manos se pela...
la cebolla
Me siento en mi piel
Acaricia al gato
con la mano
Con las manos puedes
(también) decir que sí
a experimentar nuevas sensaciones
¡Dejarte llevar por las emociones!

Es un encuentro de manos
este amor
Con las manos si quieres
puedes decirme que sí

Tus manos tan de repente
Se han abierto camino
Fuera y dentro de mí

Con las manos rezas
al Señor
Mira un poco más abajo
Mira
Abre las ventanas
Con las manos
Con las manos si quieres
Me puedes decir que sí

Y para experimentar nuevas sensaciones
¡Dejarse llevar por las emociones!

Es un encuentro de manos
este amor.
Utiliza tus manos en mí.

Tus manos tan de repente
Se han abierto camino
Fuera y dentro de mí.

(Letra original: aquí)
.............

"Al hacer una profunda reverencia a alguien, siempre se vuelve la espalda a algún otro."

Ferdinand Galiani (1728-1787) Diplomático y economista italiano.